Es frecuente confundir un requerimiento con una necesidad, lo que puede generar complicaciones al desarrollar proyectos, productos o servicios innovadores. En este artículo, analizaré las diferencias entre ambos conceptos y destacaré la importancia de identificarlos correctamente para diseñar soluciones efectivas. 🚀
¿Requerimiento o necesidad? Una lección desde la historia
Si retrocediéramos en el tiempo y Henry Ford hubiera hipotéticamente preguntado a sus “posibles clientes” qué deseaban, es probable que respondieran algo como: “Queremos carruajes más baratos, que requieran menos mantenimiento, sean más ligeros o que utilicen caballos más eficientes”.
Sin embargo, Ford no se quedó en los requerimientos inmediatos. Comprendió que la necesidad real era trasladarse de un punto A a un punto B de la manera más eficiente posible. Esa comprensión lo llevó a perfeccionar la producción en masa del automóvil, un producto que no solo satisfacía esa necesidad, sino que revolucionó la manera en que nos desplazamos. Hoy en día, esta estrategia puede aplicarse identificando las necesidades fundamentales de los clientes antes de centrarse en sus solicitudes específicas. Por ejemplo, en el desarrollo de tecnologías de transporte sostenible, como los vehículos eléctricos o sistemas de movilidad compartida, debemos preguntarnos: ¿Cuál es la necesidad real? Reducir emisiones, ahorrar tiempo o maximizar la accesibilidad. Este enfoque permite crear soluciones que no solo resuelvan problemas actuales, sino que también transformen industrias completas.
Un ejemplo práctico: La escalera
En una ocasión, un alumno me preguntó: “Si tengo una casa de dos pisos y solicito construir una escalera para subir, ¿esto es un requerimiento o una necesidad?”. Cuando planteé esta pregunta a otros estudiantes, las respuestas fueron diversas. Algunos argumentaban que era una necesidad, mientras que otros sostenían que era un requerimiento.
La respuesta correcta es que se trata de un requerimiento. ¿Por qué? Porque la necesidad subyacente es aprovechar todo el espacio del hogar, incluyendo el segundo piso. Si me limitara a cumplir el requerimiento, construiría la escalera. Sin embargo, una escalera ocupa un espacio considerable que, en muchos casos, resulta subutilizado o destinado a fines secundarios, como un baño, un clóset u otro uso similar. Esto la convierte en una solución menos eficiente en términos de aprovechamiento del área disponible.
Ahora bien, ¿qué pasa si enfocamos la solución en la necesidad? ¿Por qué no considerar alternativas innovadoras, como un ascensor compacto, energéticamente eficiente, alimentado por energía solar y fabricado con materiales reciclados? Este ascensor no solo cumpliría con los estándares de seguridad, sino que también maximizaría el espacio disponible, ofreciendo una solución más creativa y funcional.
¿No es mucho más interesante pensar en soluciones que respondan a las necesidades de forma integral y sostenible?
El cliente y la innovación
Los requerimientos suelen estar vinculados a aquello que ya conocemos. Por esta razón, en el ámbito de la innovación, se afirma que, aunque el cliente conoce sus problemas, su capacidad para imaginar soluciones innovadoras puede estar limitada por su experiencia y conocimientos actuales. El cliente identifica el problema, pero su visión para resolverlo suele restringirse a lo que ya le resulta familiar.
En los proyectos, los requerimientos generalmente provienen de los expertos en el negocio, y sin duda son importantes. No obstante, cuando trabajamos con tecnología o en entornos orientados a la innovación, es esencial ir más allá. Debemos enfocarnos en descubrir la necesidad raíz, aquella que da origen al problema, y a partir de ella diseñar nuevas propuestas de valor que realmente generen un impacto significativo.
Colocar al cliente en el centro: ¿Por qué?
Muchos dicen que debemos “colocar al cliente en el centro”, pero a menudo no entendemos el verdadero propósito de hacerlo. Colocar al cliente en el centro implica observar y comprender sus necesidades reales, más allá de lo que expresan directamente. Por ejemplo, una compañía de tecnología puede identificar que sus clientes no solo necesitan un dispositivo más rápido, sino también soluciones que les permitan ahorrar tiempo y aumentar su productividad de manera significativa. Este enfoque ayuda a desarrollar productos y servicios que realmente impacten y se alineen con las expectativas cambiantes del mercado. El cliente siempre será importante, pero nuestra meta debe ser identificar sus necesidades actuales. Las necesidades de ayer no son necesariamente las mismas de hoy, y las de hoy seguramente cambiarán mañana.
En un mundo volátil, incierto y complejo, es fundamental observar a los clientes. No para preguntarles qué requieren, sino para descubrir cuáles son sus necesidades reales. Esta información nos permitirá desarrollar productos y servicios que aborden estas necesidades, ya sea a través de innovaciones incrementales o disruptivas.
Reflexión final
Distinguir entre requerimientos y necesidades no es solo un ejercicio semántico; es una práctica clave para el éxito en la gestión de proyectos y la innovación. Al enfocarnos en las necesidades, podemos crear soluciones que realmente transformen la vida de nuestros clientes y marquen la diferencia en el mercado.
¿Y tú? ¿Cómo estás enfocando tus proyectos y productos? Te invito a reflexionar: ¿estás mirando solo los requerimientos o estás profundizando para descubrir las necesidades reales de tus clientes? Da el paso hacia la innovación y comienza a marcar la diferencia. 🚀🤝🎯
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